まず、今回の交流会に参加された狙いから教えてください。

私たちはBtoB向けのITサービスを提供しているので、常にグローバルは意識しています。ただ、ECや物販と比べると、無形商材をどうやって海外に展開すればいいのかという情報が、あまり多くない。ITツールとしてパートナーを広げるにしても、そもそもどう繋がればいいのかが分からないんです。今回の交流会は完全にそこに振り切った構成だったので、台湾の企業やディストリビューターと繋がれる可能性があるのではないかと考えて参加しました。

御社のサービスについても教えてください。

WEB接客ツールです。サイトに来た人の行動を計測して、どの検索経路から来た読者かによって、見せる内容やCTAをその場で出し分ける。読んでもらって終わりではなく、問い合わせにつながるところまでを設計しています。お客様は事業会社もあれば、支援側の代理店やコンサルティング会社もある。私が台湾に行って一社一社エンドのクライアントと商談するのは現実的ではないので、アライアンスパートナーとしてうまく連携できないか、という切り口で臨みました。

実際、台湾の市場はどう見えましたか。

お恥ずかしながら、台湾という市場をまったく知らなかったのですが、IT分野でいえば日本と遜色がない。いい意味で、十分に可能性があると感じました。

組みたい相手は、どういう会社でしょうか。

現地で販売力のあるパートナーです。そしてその条件は、日本とほとんど変わらないと思っています。日本でも結局、マーケティング会社やCRM・SFAのツールベンダーが、お客様側にコンサルタントとして入り込んで支援する、ソリューション型のセールスになるケースが多い。そこに共通のソリューションを提供できるので、全方位でマーケティングを担える会社と組めれば、素直に広がりはありそうだと思いました。

当日、想定外の切り口も生まれたそうですね。

データベンダー的なソリューションを提供している会社もいらしたので、その相手には別の切り口で話をしに行きました。インバウンド向けのデータを、私たちのツール側に連携できないか、という提案です。ここがITの面白いところで、データを掛け合わせることで、インバウンドユーザーの解像度が上がるソリューションが作れる。どのデータを組み合わせるかで、アウトプットはまったく変わります。

自社が出ていくだけの話ではない、ということですね。

物販だと、現地のライバーに販売をお願いするような、一方向の話になりがちだと思うんです。でもIT・無形商材だと、双方向のパターンが意外と起こりうる。そこに気づけたのが、今回いちばん大きかったですね。

当日、4件の後日商談が決まったそうですが、何か準備をされていたのですか。

これはティップス的な話なのですが、私も当日はじめて知る会社がほとんどでした。そこで、プレゼンの資料をその場で写真に撮らせていただいて、リアルタイムでChatGPTのアプリに全部投げたんです。自分の会社とその会社がどう繋がれば価値が出るのかを、すべて出させました。8社か10社ほどがプレゼンしていたと思いますが、それぞれについて、自分たちとの相性の優先度まで全部出させています。

実際の画面を見ると、企業名と優先度、狙いまで一覧になっていますね。これは事前に用意されたものですか。

いえ、事前には何も作っていません。全部その場です。プレゼンを聞きながら資料を撮って投げて、出てきた答えを見ている、というのをリアルタイムで回していました。基準は「有名企業かどうか」ではなく「うちと商流を作れるかどうか」で並べさせています。あわせてプレゼンターや決裁に関わりそうな人の顔も撮って、どの会社の誰なのかを頭に入れておく。プレゼンが終わってそのまま個別商談の時間に入るので、席に着いた瞬間には提案を話し始められる状態になっていました。

10分という商談時間は、短くはなかったですか。

最初からストレートに「これをしたい」と話したので、目的も明確でした。10分しかないのだから、無駄な話はいりません。話したいことをそのままぶつけて、きちんと後日の商談まで決めています。4社と決まったと言っていますが、それは全部こちらから提案をぶつけて取ったもの。関係が薄いところとは、逆にこちらから後日商談を組んでいません。組みたかった相手とは100%組めたという意味で、満足度がとても高いカンファレンスでした。

事前に企業情報がなくても成立する、ということでしょうか。

今の時代は、リアルタイムで準備ができてしまう。それは大きいですよね。そのうえで、これは個人的な感想ですけど、今回は構成が本当に良かったと思っていて。まず全社のプレゼンの時間があって、そこで準備ができる。そのあとに個別商談の時間が明確に区切られていて、話したい相手とは必ず座って打ち合わせができる。名刺交換だけで終わる交流会だと、なかなかこうはならないですよね。準備する時間と、それをぶつける場が、順番どおりにセットで用意されている。個人的には、ここが一番大きかったです。

相手の反応も違いましたか。

相手はわざわざ日本まで来ていて、何かしらの機会を求めています。そこに前のめりな相手が来たら、悪い気はしないはずです。普通の商談では、なかなかない状況ですよね。テレアポ経由だと、そもそも「あなたはどなたですか」というところから始まるケースがほとんどですから。

海外での実践経験もお持ちだとうかがいました。

一度ベトナムへの進出を仕掛けて、テスト的に2社ほど契約したことがあります。SEOの文脈で攻めに行ったのですが、そこで大きな気づきがありました。ベトナムでは、そもそもホームページを持っていない企業がほとんどだったんです。ポータルメディア系のサービス以外は、基本的にFacebookと広告で完結していました。

検索そのものが、あまりされていないのですか。

ほぼ検索されていません。Facebookで繋がったり、広告を見てそのままFacebookページに飛んだり。しかも当時は、Googleが現地に入ってきてGoogle広告がこれから始まる、という段階でした。日本は「ホームページがある」ことからスタートしていますが、ベトナムはそこを飛び越えてSNSが先に来て、その形のまま発展している。前提がまるで違います。

他の国でも、同じような構造がありましたか。

ケニアの会社を支援したときも面白くて、決済手段がカードではなく、QR決済が先行して広がっていました。発展のタイミングで、そのときグローバルで主流のものが一気にスタンダードになる。だからページを持っていない、クレジットカードを持っていないといった環境が当たり前としてある。その実態は、外から見ているだけでは分かりません。ただ、マーケターが動く原理原則そのものは変わらないと思うので、現地のマーケターにソリューションだけを提供して、うまく売ってもらう形がいいのではないかと考えています。

ベトナムで、他に発見はありましたか。

現地でマイナビのような事業を展開しているスタートアップがあり、そこはコンテンツマーケティングで市場をこじ開けていました。つまり、マーケットがないのではなく、そこを攻めている企業がいないだけ。攻めようと思えば、パイは十分にあるということです。

参入コストの面でも、有利になりますか。

マーケットがまだ小さい分、日本でメディアを立ち上げるより低予算で立ち上げられます。今なら、意外とシェアを取りやすい。マネタイズまでは遠いかもしれませんが、市場が大きくなれば勝手に伸びていく。そういう発想は十分に成り立つと思いました。

先日のカンファレンスで、印象に残ったことはありますか。

個人的に、ウズベキスタンの話がすごく刺さりました。ベトナムの事例を知っているからこそ、伸びる市場に今のうちから張っておけば、あとは市場のほうが勝手に大きくなってくれる、という感覚が分かる。GDP成長率が7%台という話で、日本と比べれば相対的に急成長しています。今のうちに押さえに行く価値はある。しかも今はAIがあるので、それほど人数をかけずにできてしまう部分もあります。

他にも気づきがあったそうですね。

会場に大使館の方が来ていましたよね。大使館にPoC的にぶつけに行ってもいいんだ、と素直に驚きました。そういうことは、知らないと思いつかない。こうやってマーケットを作っていくのか、と実感しました。理事の方々を通せば繋がれそうですし、そう考えると、いくらでもPoCができる。そこに気づけたのが大きかったですね。